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疫情持续,企业如何营销自救?

  人参与 |更新时间: 2020年02月16日 23:43

企业营销的目的是利己利他,在交付产品或服务创造社会价值时盈利,更好的存活下去!

覆巢之下,安有完卵

突如其来的疫情仍在持续,不断攀升的确诊案例,一再延长的隔离、复工复学期,打乱了所有人的节奏!除了对健康的重视,我们也在为未来担忧!消费的抑制、生产的减缓、供应链的停摆,每一个环节都深受影响。

疫情倒逼,变革自救

疫情拐点未出现,乐观情况可能2-3个月,抑或是更长!大多数中小企业难以承受长时间负向现金流,所以活着是前提,开源节流自救!

涅槃重生,行业重塑

疫情终将结束,生活也终将有序,人们对美好生活的需求也不会停止!但一次疫情的出现,也会出现行业的重塑、消费行为习惯的养成以及企业的重新洗牌。而我们所需要思考的,就是如何活的更久、适应新的格局、最后能手握一张运气之牌!

疫情持续,企业如何营销自救?

疫情之下的变化

1、注意力的转移

营销的前提是获得足够多的流量,而流量的本质其实就是注意力。当线下场景失效时,消费以及营销都会随之减弱。在长期的隔离期中,人们的注意力转移线上,DAU以及时长都有所增加,尤其集中在远程办公、在线教育、泛娱乐类(视频、游戏、音乐、电商类)。但对于头部渗透率高的应用来说,用户瓶颈新增用户不大,流量供给充足。

2、线上习惯的强化以及养成

疫情倒逼之下,用户的学习、工作以及生活等各方面都被线上强化,尤其是像在线教育、医疗、远程办公等,这是一次大规模的用户线上化接触,并有可能形成习惯记忆,但随着时间的推移,每一种能够线上履约的行业也在经历用户的再一次筛选,尘归尘、土归土,谁也无法替代谁,做好更多的融合,创造线上的优质产品服务组合才最重要。

3、企业营销的线上转移

用户在哪里,营销就在哪里!拥有充足现金流的企业,并且线上履约的势必会加大预算投入。比如游戏、在线医疗、在线教育类,抢占注意力转移后的流量红利时间。而对于线下机构来说,转移线上一方面是止损,一方面也是在倒逼形成未来可能的产品重组。

但对于一些现金流并不充足,尤其是线下履约的企业来说,势必会减少投放。酒店、旅游、餐饮、交通类自不多说。即使是可以部分线上化履约转移的,比如线下转在线教育,也应大幅度减少。

4、纯线上履约短期红利

部分互联网企业短期利好,从互联网变现模式来说,广告、电商/服务、游戏、增值来说,渗透率不高的行业用户增长红利、DAU以及用户时长增加。

特别是政策鼓励的在线教育、互联网医疗以及游戏类。单纯广告收入而言,一方面广告库存增加,广告主增加,线下预算倾斜线上,但随时间推移,大部分广告主依然会缩减预算。而电商以及服务类也受消费端需求变化、生产和供应链停摆影响,至于2C端的游戏和增值服务短期内会上涨,长期下去仍会受大环境影响C端限流消费。所以最终对于纯互联网企业来说,等待的可能只是先占领用户心智,做好品牌口碑、留存和后期转化。

5、头部效应及行业洗牌

现金流不充足,无法在短期内进行产品服务升级的企业势必淘汰,竞争对手减少,造成头部效应聚集,谁的品牌好,现金流充足,产品/服务升级适应快,则越有利!

6、OMO模式的进一步强化

线上线下一体化的模式势必加强,在用户红利消失的大前提下,加上此次线下机构的进一步线上升级,竞争格局更加激烈。疫情长期持续的话,势必造成一大批现金流中断的中小企倒闭,而拥有头部效应的企业也会在此阶段吸纳机构及其人员,以应对疫情之后的大规模用户变现,线上的企业也会布局线下消化。

现阶段营销推广如何做?

1、流量预算重整

纯线上业务的企业势必会开疆扩土,但结合疫情的口碑情况,大部分在线公司采用了内容/服务免费化策略,公益+免费内容获客,以此抵消大额推广费。在线公司的各项软硬件成本也会急剧上升,对于拥有强大现金流的企业来说,是在为疫情之后重塑布局。

而对于没有现金流支撑的在线公司,以及线下机构来说,大前提就是控制营销预算的投入,用户此时的转化率会急剧下降,尤其是非刚需的。

2、流量渠道重整

(1)、重视同业、异业合作,报团取暖,在纳新上可以对接无法线上化的机构进行合作线上化分成。无论是工具、师资、还是课程、或者是服务端,产生共同资金流。

(2)、减少投入产出比不合格的渠道,在细分渠道上也应控制转化率不高的维度。比如搜索,控制住不好的平台、地域、时段、词性。信息流平台控制住不好的人群,只做核心品牌人群等。

(3)、应对线上媒体变化,优先是免费渠道如社群直播等,其次是视频渠道。比如微信视频号的开启就是另一个流量入口!

3、流量素材重整

针对疫情期间,尤其是非刚需的业务,一定要分析用户的心理变化,随之调整出以满足此阶段用户的需求素材,大到整个产品的研发,拓宽思路,2C—2B,2C现阶段是否仍有其他需求可被挖掘线上化,进行产品重组。

4、流量私域重整

能够把之前的老用户、老量进行线上社群化再次服务聚集的就尽量聚集,不再适合电话营销的,应该换一种社群个人号再接触,频繁的骚扰本就在大家焦虑迷茫的时候添堵。社群内容/服务的形式应该重新打造。

5、品牌口碑重整

疫情阶段,无论是纯线上化的企业大规模拓展,还是线下机构的线上重生,都将面临用户的再一次筛选考验,做好基本功做好服务便于后期用户的口碑沉淀,此外特殊背景下,用心做好服务,解国家、社会、用户燃眉之急,在创造利益的同时收获口碑信誉度。

覆巢之下,安有完卵,每一个人都身处其中,无论是企业还是个人,2020年都会艰难,时间无法倒流,也无法按下停止键,只有不断变革,方能迎接涅槃重生。

编辑:达达(微信/QQ:57371994)

标签:   营销自救   企业营销   达达说

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