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销售团队的惰性与老化是我们一辈子的敌人!

  人参与 |更新时间: 2020年02月18日 22:25

如果是干了十年以上的企业都会头痛于团队惰化的问题,那些跟随企业干了五年、八年、十年的人不想干了,干不动了!不管用什么样的激励手段,什么样的管理措施,这些人都会想尽各种办法糊弄了事。反正再努力,结果也差不多,钱也挣得差不多了,为什么还要这样辛苦呢?!这是团队老化的心态。

一个企业的老化首先是从人才的老化开始的,这个老化的过程带来的结果是非常可怕的。首先,所有的进取变革都会被消磨掉,公司十年、二十年都一个样子,成为了一个小老树,没有发展,没有创新。其次,新人很难成长。所有的坑都被老人占着,大家基本上不会挪窝,新人没有任何成长的空间,排挤新秀,排挤艰苦奋斗。面对这些老人,我们处于投鼠忌器的两难选择,一方面我们希望能够通过变革,进行团队的重新洗牌。但我们又担心,对这些手握众多客户资源的老臣进行变革,弄不好会导致大量业务流失,甚至直接停摆。而如果不改革,这样长久的消耗,也一定会将公司拖到无法挽回的地步。怎么办?改还是不改?怎么改?这就是我们非常焦虑的问题。首先我们需要告诉大家,所有成功的企业都经历过这个过程,并且都进行了艰苦卓绝的改革而且最终成功,他们的很多经验非常值得我们借鉴。

对所有的老人不能放弃,必须要有足够大的耐心进行改造,这是取得变革胜利的关键!

销售团队的惰性与老化是我们一辈子的敌人!

所有的老人都是跟随公司鞍前马后奋斗到现在,对公司做出过巨大的贡献,一裁了之绝不可取。最好的手段就是要对他们进行职业化的训练,这是非常重要的措施。因为这些老人大多是十年前恐龙时代的产物,他们的成功很多得益于市场的机遇、个人的奋斗以及客户的宽容,很多人自身的职业素质不是很高,虽然拥有十年的经验,但是这些经验的含金量较低,多数都是二年的奋斗经验加上八年的简单重复,到了今天,那两年的经验也已经不太好使了。针对他们,任何说教的形式都是不管用的,你就是说上一百遍,也无法改变他们十年的经验体会。因此改造老人最好的手段就是要向他们提供更加科学、有效的职业训练,让他们在实践中看到到结果,认识自己的问题,改变自己的思维,提升自己的能力,树立变革的信心。

与此同时,训练本身也是最好的甄选人员的手段。通过训练我们可以客观的区分出哪些人是愿意学,愿意干,有潜力的,这些人就要给予更多改进提高的机会,并向更高的层次发展。也要区分哪些人就是学不进去、也不愿意干的,可以与其商议寻求更好的合作模式,但是这类人就不能再留在团队里了。总之,通过训练要形成一个好的甄选机制,让真正有能力的人、愿意干的人留下,不愿意干的出局。

进行土地改革,腾出土地给新人,不能占着资源没有产出!

惰化的老人最大的问题就是占着资源不出活。一个区域市场可能拥有众多的潜在客户,一个人把持着,坐在那里什么都不干,维持有限的几个老客户,没有新的开发,没有新的跟进,没有新的投入,全部靠天吃饭。就算这样,有时候还能获得不错的收益,说明什么?说明这个市场是非常有潜力的,说明我们还没有真正挖透,说明竞争对手还有巨大的空间,而且只能说明这个市场已经被荒废了,这对于公司的发展无异于巨大打击。

这种情况下就必须重新划分市场,重新划分资源。首先可以提高区域目标,比如河南省原来1000万,现在我们要2000万,如果完不成那就拿掉一半市场给别人,你完不成,如果别人能完成就交给别人。也可以采用客户划分,原来熟悉的客户,老人继续跟进,可以保持原有的销售目标不变。除此之外的客户,新人都可以去开发,并且鼓励老人支持新人开发,可以设立老带新的奖励机制,让老人更有热情。

要加大力度培养后起之秀,培养追赶的人,深挖市场潜力。

曾经一个非常传统的建材企业的销售老人说,我们的信息是非常灵的,大多数的项目我们都知道,有没有戏,我们很清楚,不用白费力气了。实践证明,我们训练了一批新人,这些人没有什么太多的经验,但就是非常勤奋,他们把所有的设计院,所有的乙方跑了一遍,就发现了五个新的项目,说明什么?说明市场是非常大的,我们的人是没有努力的。

我们一直强调,一个团队的发展不取决于前面标杆的带动,而取决于后面追赶的人,只有让那些所有人都认为不行的人,经过训练能够快速超越所有的人时候,大家才有压力,才能够信服,才觉得这个事可以干。所以,新人的训练必须加强,必须从现在开始,将年轻人的培养作为战略问题看待,避免再走老人经验摸索的老路。

要建立合伙人机制,激励所有人成为总经理,每个人都要相互负责。

招到合适的人是所有问题的核心,这个任务绝不仅是人资的,招到人应当成为每个管理者,每个有抱负的销售最重要的工作内容。你找到一个好人,这个人就要由你负责带出来。带出来了,他的收入有你一份,奖励也有你一份,甚至长期的奖励捆绑,只要你不离开公司,这个人的奖励就要一直有。

一个管理干部最重要的评价标准就是能够招到人,找到二个人你就是班长,找到十个人你就是连长,你一个人都找不到,你就只能踏踏实实做你的大头兵。能够招到人,能够带出人,就证明这个人很有能力,就应当成为合伙人,成为老板,成为公司的奋斗者!这会使内部的人才培养机制得到根本改观。一个经理就是一个总经理,就要对选的人是否合格负责,被选的人也要对领导负责,大家都要彼此负责,不要相互糊弄,不能将人的问题上交到公司,将不行的人一裁了之,这都是不负责任的表现,合伙人机制是避免惰化的关键手段。

总之,户枢不朽,一个团队要流动,要运动,要保持最佳状态,不是不可能而是必须可能,选对材料,设置机制,经常训练,设置备份都是非常有效的管理举措!

编辑:达达(微信/QQ:57371994)

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