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导购如何应对?顾客现在不买单!

  人参与 |更新时间: 2020年02月22日 22:32

对于家居建材产品销售来说,顾客今天不买是很正常的现象。但是导购一定要在第一时间准确地判断出客户的购买时间,并且能够采取积极策略争取早日开单。

所谓“十鸟在林,不如一鸟在手”,看起来十拿九稳的单子如果不积极跟进的话很可能会中途丢单,我的建议是哪怕价格低一点,都要想办法让客户提前购买。

导购如何应对?顾客现在不买单!

情景回放:

顾客一个人走进一家瓷砖店,一副满不在乎走马观花的样子。

导购:先生,要不到里面看一下,我们里面有样板间的。

顾客:我先随便看看。

导购跟在顾客的后面。

导购:先生,您家是准备装修了吗?

顾客:还不急,还早着呢。

导购:先生,您先不要转嘛。咱们家打算装什么风格的?

顾客:没什么风格,我刚刚拿房。你们这里可以抽烟吗?

导购:可以的。

顾客:转了一圈,你们家的价格太贵了。

导购:我们店面平常都是打6.5折,您觉得价格还高吗?

顾客:还是有点高,我今天就是来看看,要买的话还早呢。

导购:先生,您要是觉得合适的话,可以留个联系方式给我。

顾客:电话就不用留了,不太方便。

说完,顾客大步流星开始往门口方向走去。

导购:您可以先不用这么急着走。

此时,顾客已经走出门店。

在销售的过程中,销售人员必须要了解和掌握以下三个关键问题 需求类问题、预算类问题、时间类问题 

在这个案例中,顾客多次告诉导购,自己对于产品的购买时间并不着急,因为他刚刚才拿房子,所以装修还早着呢,至于买地板也还没有提上议程。 面对客户今天不买,我们要做的第一件事情是要想办法刺激顾客今天就买,刺激不成的话再跟客户要电话号码以便进行后期的电话跟单,确保顾客第二次上门。

刺激顾客今天就买有很多种方法,但是一个很重要的前提就是客户距离产品购买的时间已经很近了,而在这个案例中,很明显这名顾客不买的原因是因为时间没到,所以我们唯一能做的就是采用第二个策略,确保客户第二次上门。

很多客户跟销售人员谈判的武器其实就两只斧,一个是样子难看,另一个就是价格太贵。 如果一名销售人员都不了解客户的需求,不清楚客户是否喜欢自己的产品,一味的希望靠低价来留住客户,你觉得这样的生意有希望吗?

正确的做法

销售人员听到客户的“异议”后,只要微微一笑,说,“先生,我也觉得有点贵,不过看产品首先得看您是不是真正喜欢,您要是不喜欢的话,白送给您,您也不会要。” 

面对客户今天不买,我们不是要回答客户突然间冒出来的连他自己都不清楚为什么要问的哪些奇怪问题,而是要主动出击教会顾客如何辨别产品,首先顾客牢牢记住自己的品牌和产品。

再次,要让客户全面体验大品牌的客户服务,最终让他确信买我们的才是唯一的正确决策。

既然客户要“先看看”,那我们就不能只陪着他看产品,要看就看看实景,我们要给他看客户装修效果图,甚至邀请他去看业主的样板房。每个买过房子的朋友都会跟我说,千万别去看样板房,看了你就会冲动。同理,既然客户时间这么充裕,为什么不邀请他去我们的样板房多做一些体验呢。

在面对客户现在不买的情况下,我们成功地向客户推销了自己的品牌、门店服务,还有销售人员自己。可是有些客户总想马上去隔壁店里转转,他不愿意在你的门店逗留太长时间,留给店员介绍的时间非常少,怎么办?在这个案例中,客户向店员询问了一个问题“你们这里可以抽烟吗?",销售人员回答“可以的"。

顶尖销售高手和普通销售人员的区别就在这里,能否抓住重要的销售时机。顶尖销售高手不会直接告诉客户“可以的”,他会说“先生,咱们卖场里不能吸烟,这样我陪你到休息室吧,那里可以吸烟。”

此时,要由一名男店员引导客户到吸烟室,然后扔给客户一根香烟,两人一边吸烟一边闲聊,本来是客户和店员之间的交流一下子变成了两名烟民之间的交流,距离自然会来得很近。既然客户到店这么短的时间就主动提出了想吸烟,那说明这名客户的烟瘾还是比较大的,既然两个烟民坐在了一起,要抽就不是抽一支了,看看客户一支烟快抽的差不多了,店员马上递上第二支香烟。举这个小例子只是想告诉店员,想办法延长客户在店内的逗留时间,不管客户现在买还是不买,我们都是在为自己争取时间和销售的主动权。

门店销售人员面对“现在不买的客户”要不到订金可以原谅,但是一定要想办法要到客户的电话号码,要不到电话号码的话,即使第一次面谈得再开心愉悦也只能是雾里看花水中望月。

编辑:达达(微信/QQ:57371994)

标签:   导购   顾客不买单   达达说

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