导航
关闭

达达说

当前位置:首页 > 网络营销 - 正文

销售如何准确把握客户的购买动机?

  人参与 |更新时间: 2020年03月16日 22:22

归根结底,人们做某件事情或采取某种行动的最基本的内在动机,就是满足其内心的某种满足感。如果他所从事的这件事情,或者他采取的这种行动,不能给行动主体带来一定的满足感、愉悦感,就会使其感到厌烦、无聊,甚至觉得受到束缚,或感到痛苦。试想,有谁面对自己从内心就感到讨厌的事情,依然会充满激情地去做呢?无法获得内心的满足,就无法激发自身的动机,不想去做,或者即使做也是敷衍的、应付的,怎么可能做好?

销售如何准确把握客户的购买动机?

案例:

有一个烟瘾很大的人,他一直都想戒烟,但是不管使用什么方法,都不能起到很好的效果,总是过一段时间以后,他就不能够控制,又开始复吸。很多时候,当他再想吸烟时,就会给自己找出若干的理由,说服自己没有必要这么折磨自己。结果戒烟戒了一年多,却没有一点效果。他的亲戚朋友对他也是苦口婆心地劝说,但最终还是无可奈何。

最后在一位心理学家的帮助下,这个有着严重烟瘾的人居然真的不再吸烟,坚持了很久,并慢慢把烟给戒了。那么这位心理学家使用了什么样的神奇方法呢?其实方法很简单,心理学家只给他看了两张照片,一张是不吸烟的健康人的肺,一张是因为吸烟而患有肺癌的人的肺。看着被厚厚的焦油覆盖和损坏的肺,有严重烟瘾的人被震撼了,他什么也没有说就离开了。从此以后,他再也没有吸过烟。

是什么力量,让这个烟瘾如此严重,而屡戒都不能成功的人,最后却如此简单地下定决心去戒烟呢?那就是吸烟这种不健康的行为让他真正发自内心地感到厌恶,而对不吸烟这种健康的行为着实地感到满意。这样就激发了他戒烟的强烈动机。

因此,我们可以通过改变某种行为本身的意义,从而达到改变人们行为方式的目的。从理论上说,是行得通的。当某种原本令人厌恶的行为,会给人带来某种满意的体验,人们就会接受它,当某种原本会给人带来快感的行为,会对人造成某种伤害,人们就会摒弃它。这就是内心满足感对人们的行为动机的激发作用。

对于销售人员来说,如何激发自己的工作动机,如何调动客户的购买动机,是十分重要的两件事。

销售工作是辛苦的,富于挑战的,同时也是残酷的,会经常遭受挫折。因此,如果销售人员总是遭受这样的内心体验,必然会对销售工作产生厌倦,会感到痛苦而不愿意全力以赴,甚至不愿意继续做下去,这样,就会失去动机,轻易放弃。

而如果能让销售人员从这份富有挑战的工作当中体验到刺激、快乐以及莫大的收获,他就会在这种愉悦的内心体验下,激发出强烈的动机,使其做出更出色的成绩。而面对客户,想要调动其购买的积极性,就要想方设法引起他内心的满足感,让他从购买你的商品中获得实惠,获得利益,获得好处,从而产生强烈的购买动机,主动掏钱购买你的产品。

总之,销售工作不是销售人员的独角戏,不仅要使自己拥有工作的热情和强烈的销售动机,还要善于引导客户,让客户产生强烈的购买动机,要善于让客户主动购买。否则不管你的商品有多好,你要是硬塞给客户,客户无论如何是不会接受的。销售人员要善于发挥一些心理影响力,来调动和改变自己以及客户的行为,促使销售工作的顺利进行。

编辑:达达(微信/QQ:57371994)

标签:   购买动机   达达说

来源:达达说(微信/QQ:57371994),欢迎分享!

本文链接:https://www.idadashuo.com/yingxiao/1229.html

评论专区

留言与评论(共有 0 条评论)
表情:   
验证码: